interviste di Valerie Obadia
Riportiamo un’interessante indagine svolta dalla nostra rivista LNE Francia, su un tema di grande attualità, poiché la popolazione degli “over” ha raggiunto una percentuale molto alta di longevità, quindi di esigenze mirate in termini di prestazioni e trattamenti estetici. Ecco le testimonianze raccolte in alcuni importanti istituti e Centri benessere d’Oltralpe.
I seniors hanno un buon potere di acquisto. Come conquistare dunque la clientela che va dai 50 agli 80 anni? Attraverso le testimonianze di alcuni specialisti del mercato dei seniors che da anni hanno aperto il loro Istituto a questa fascia di età così importante della società, avrete qualche consiglio mirato su come prepararvi a soddisfare le richieste di questa fetta di mercato, che sempre più ricerca le vostre cure, per motivi che vanno dal mantenersi sempre gradevoli, al concedersi un benessere globale, sicuramente foriero di un migliore approccio all’esistenza.
. “A 70 anni, la clientela predilige le cure del viso, la depilazione e la manicure”.
Delphine Dermois – Istituto “Pelle di pesca” – Parigi.
Delphine, 39 anni, sorridente e gentile, accoglie la sua clientela nel suo Istituto di rue Saint George, in pieno centro della capitale. “Bisogna proporre prestazioni adattate ai seniors, ma è meglio evitare di creare una categoria “Speciale seniors”. Perché le donne vengono qui per liberare la testa, ridere e soprattutto dimenticare la loro età”. E allo stesso tempo bisogna prevedere appositi programmi studiati per le loro esigenze, nonché, nel caso l’Istituto fosse disposto su più piani, farle accomodare in una cabina apposita per loro, al pian terreno. “Le donne fra i 50 e i 60 anni chiedono le cure del corpo, mentre quelle che hanno superato i 70 amano prendersi cura del viso e farsi massaggiare. Inoltre, poiché la vista si abbassa, molte di loro si fanno depilare le sopracciglia, perché non è semplice farlo da sole. Un altro servizio molto richiesto per gli stessi motivi sono manicure e pedicure, poiché con l’età le unghie si ispessiscono e non è semplice tagliarle da soli”.
Un maquillage delicato che doni un aspetto salutare!
“Ho una cliente di 86 anni che ha una pelle meravigliosa! Va a ballare, ma si lamenta del fatto che gli uomini la mettono da parte per donne più giovani. Ha fatto sport tutta la vita e ha al suo attivo due lifting e una blefaro. Ogni settimana va dal parrucchiere, e si fa truccare da me, anche se evito di applicarle il fondotinta e la cipria perché le accentuano le rughe, e opto piuttosto per una terra che le dia un aspetto “bonne mine”. Un’altra cliente ha 90 anni, e non può spostarsi, dunque, a titolo eccezionale, vado da lei ogni due mesi per farle un trattamento al viso, depilarla e farle una manicure. Questo a sottolineare come esista un mercato da sviluppare nelle case di riposo e negli ospedali”. Inoltre, sono proprio le donne di 50 anni che acquistano il maggior numero di prodotti di bellezza mirati alla loro fascia d’età e alle problematiche legate alle pelli mature e anche in questo senso ci sono molte possibilità di incremento del business, fermo restando che è necessario dare i consigli giusti per fidelizzare la cliente, e soprattutto conoscere bene le necessità specifiche di ogni problematica delle pelli mature.
I trattamenti “over” in cifre.
Le tariffe di Delphine, inerenti ai trattamenti mirati alle pelli mature, sono ragionevoli.
• Massaggio del corpo: a partire dai 60 euro.
• Trattamento viso: 52 euro.
• Manicure e pedicure: 35 euro.
Risultati: il Centro ha superato brillantemente la crisi e le cifre d’affari si sono stabilizzate intorno ai 18.000/20.000 euro al mese. Complice di tutto ciò l’accoglienza data alle clienti seniors: relazione personalizzata e calorosa, grande ascolto e allegria, vivacità e buon umore, mischiati a tanta competenza, non solo professionale, ma anche umana, poiché Delphine ritiene più opportuno e coerente donare più attenzione a una donna di 70 anni che ha appena perso il marito, piuttosto che a una 45 enne che ha cambiato il suo amante! Fermo restando che rendere l’ambiente gradevole non significa sconfinare nel confidenziale-amicale, perché le clienti restano clienti e basta.
. “Il massaggio è benefico a tutte le età”.
Bertrand Michaut – massofisiopraticante di rilassamento – in Boulevard Saint-Michel a Parigi.
Bertrand è un senior che ha cambiato vita a 52 anni! “Ero capo progetti all’AREP, nel campo dell’organizzazione di viaggi per eventi. Viaggiando in tutto il mondo ho conosciuto l’arte del massaggio. È stata “passione a prima vista” e ne ho voluto farne un mestiere. Dopo un lungo tirocinio in una scuola per massaggiatori, mi sono sentito dire che ero troppo vecchio e che la cosa non poteva funzionare. Ho perseverato, ed oggi lavoro nel pieno centro di Parigi, boulevard Saint Michel, in un salone di parrucchieri, e nel fine settimana propongo dei modellaggi corporei presso il “Chateau d’Esclimont “ di Rambouillet. La mia cliente più in là con l’età ha 90 anni, e ha chiesto espressamente questa prestazione, poiché la distende, la rilassa e le permette di mantenere una certa elasticità sia tissutale, sia articolare. È chiaro che con persone di questo range di età, prima di qualsiasi trattamento sia estetico sia di contatto attraverso il massaggio, è necessario porre domande inerenti il loro stato di salute, agli interventi chirurgici subiti, ai trattamenti medici in atto, ai farmaci che assumono, alle allergie o problematiche cardiache. Una donna di 65 anni mi ha detto: ho un cancro, ma sogno di poter ricevere un massaggio. Le ho proposto un modellaggio, premettendo che doveva firmarmi un consenso che mi scaricasse di qualsiasi responsabilità. Ha rifiutato, dunque la cosa è rimasta là.
Fare il punto sullo stato di salute dei clienti.
Bertrand si rivela estremamente cauto soprattutto con le nuove clienti, poiché il più delle volte giungono da lui grazie a pacchetti regalo. “Alcune non hanno mai ricevuto un massaggio. Inoltre è necessario fare un chek del loro stato di salute. A partire dai 60 anni, è necessario arrivare al massaggio per gradi, perché le clienti devono essere rassicurate, e bisogna lasciare loro il tempo di abituarsi sia prima sia dopo la seduta. Per questo prevedo un quarto d’ora in più per ammortizzare i tempi di passaggio fra una persona e l’altra. Inoltre le neofite hanno un grande pudore nello spogliarsi, quindi le lascio sole quando si cambiano, dicendo che possono indossare la loro biancheria intima, anche se lascio a disposizione lo slip usa e getta, senza proporlo espressamente. Con loro utilizzo un olio bio, certificazione ISO, che va bene per tutti i tipi di pelle, soprattutto per quelle mature.
Massaggio “personalizzato”.
Un massaggio di un’ora e mezzo al Castello di Esclimont costa: 150 euro.
L’ambiente è assolutamente zen, e durante il fine settimana la sala massaggi è piena di appuntamenti, poiché il massaggio è un servizio apprezzato a tutte le età.
. “I trattamenti LPG viso seducono i seniors che non vogliono ricorrere alla chirurgia estetica” .
Angélique Mousseau – Fondatrice di “Au Lagon Spa” – Melun.
“Le seniors rappresentano il 50% della mia clientela. Le donne di questa generazione si prendono veramente cura di loro stesse. Niente a che vedere con le nostre nonne, a paragone di età”. È quanto afferma Angélique, giovane proprietaria del Centro “Au Lagon Spa”, un bellissimo spazio di 250 metri quadri. La sua clientela è rappresentata al 70% da donne e per il 30% da uomini. Le donne in pre-menopausa o già in menopausa vogliono evitare la presa di peso, e dunque richiedono trattamenti snellenti, che eseguo con LPG. Una di esse ha 74 anni, è certamente un’eccezione, ma non dimostra certo la sua età. Anche qualche uomo richiede questi trattamenti, ma per loro vale di più indirizzarli meglio nell’alimentazione: qualche consiglio di dietologia e perdono già un giro vita! Le donne che non vogliono passare per la chirurgia e il botulino, apprezzano molto i trattamenti LPG viso, anche se all’inizio ero reticente al fatto di sostituire il tocco della mano con un apparecchio. Ma effettivamente ci sono risultati notevoli, anche maggiori. Il viso risulta veramente liscio e le rughe sfumate. Su una cliente scettica ho trattato solo una metà del viso, e il risultato è stato una differenza sostanziale dei due lati, con un aspetto più giovane e disteso. Naturalmente le senior hanno un potere d’acquisto più forte delle ragazze giovani, e anche nei prodotti ho differenziato le linee, per poter permettere loro di acquistare prodotti di mantenimento a casa”.
. Le seniors sono attirate dai “massaggi terapeutici”.
Clare West – Consigliera olistica presso il “Six Senses” – Parigi.
Il primo santuario “Six Sense” ha aperto le porte nel gennaio 2010, a due passi da Piazza Vendôme e dalle Tuileries. Vi si accede costeggiando un muro vegetale creato da Patrick Blanc, che purifica l’aria della Spa e ne esalta il senso. Il luogo è diviso in sei cocons, di cui due doppi, realizzati in legno di quercia chiaro. Vi si proietta l’immagine del cielo in tempo reale grazie ad una telecamera posta sul tetto. “Tutto questo contribuisce ad ottenere un ambiente in cui le clienti si sentono bene”, assicura Clare West, 50 anni, consigliera olistica del “Six Sense”. “Qui le clienti seniors non sono attirate dai trattamenti anti-età, a differenza delle trentenni o trentacinquenni che vogliono invece rallentare il tempo e conservare la loro seduzione: sono invece centrate sui massaggi terapeutici. L’aspetto estetico è meno importante della salute. Quello che conta per loro è poter camminare senza dolori articolari. Fa niente per la cellulite! In questo la Spa gioca un ruolo preventivo molto importante in rapporto alla medicina. Si consiglia dunque maggiormente un massaggio shiatsu che non un thai, che presuppone una certa scioltezza corporea.”
Ricerca del benessere piuttosto che dell’apparenza.
Il Gruppo “Six Sense”, fondato da una Svedese e da un Inglese, è presente in 15 Resorts e 30 Spa nel mondo, e predilige una filosofia di vita a basso tenore di stress, quindi più calma, con l’utilizzo di materiali di costruzione durevoli, locali, a bassa emissione di Co2, e illuminazione naturale, data da ampie vetrate. Una filosofia cara a Jean-Louis Servan-Schreiber, 72 anni, che nel maggio 2010 ha pubblicato un libro dal titolo: “Troppo veloce! Perché siamo prigionieri del concetto “a breve termine”? Le seniors sono sensibili a questa corrente che invita a rallentare il passo. “Fra i 30 e i 45 anni si dà il massimo sul piano professionale, afferma Clare – dunque si è nella fase dell’azione, della piena partecipazione al flusso degli avvenimenti, delle cose, mentre a partire dai 50 il ritmo cala leggermente, anche perché è diverso l’approccio alla vita, e anche se le donne oggi rimangono molto attive a lungo, ben oltre la soglia dei 70-80 anni, raggiungono una certa saggezza, e si avvicinano diversamente all’esistenza stessa, cercando una maggiore calma e respiro vitale.”
La stessa Clare ha al suo attivo molte professioni: prima di tutto danzatrice e coreografa, direttrice d’Opera, praticante di massaggio terapeutico, professore di chi gong, relatrice a congressi, e scrittrice sui temi dello sviluppo personale, l’energia e la vitalità. “Io credo che la salute sia il risultato dei pensieri e delle azioni. I giovani spendono i loro soldi nei ristoranti e nelle cose inutili. Sono centrati sull’apparenza. Le seniors, invece, ricercano il benessere e spendono volentieri i loro soldi nelle Spa e nei prodotti di bellezza.
Sul menu, i trattamenti hanno nomi evocatori come: “Mente chiara”, “Nuovo respiro”, “Sonno riparatore”, senza dimenticare il “Miele dei tetti parigini”: un’applicazione al viso di miele gentilmente fornito dalle api parigine!!!!!
I trattamenti over in cifre.
Al Six Sense la spesa media è di circa 180/220 euro, che si tratti di trattamenti o di massaggi.
. “ Nella progettazione di una Spa, bisogna pensare da subito alle clienti seniors ”.
Marianne Nielsen – Direttrice Spa e Loisirs – “La Mamounia” – Marrakesch – Marocco.
“Alla Mamounia, le seniors costituiscono una clientela importante – afferma Marianne, 44 anni, Direttrice della Spa – una danese energica che anima un’équipe di sei operatori, di cui tre uomini, e quindici terapisti. Il sito della Mamounia è conosciutissimo e rinomato: si tratta di un palazzo degli anni ‘20, restaurato da Jacques Garcia, architetto di fama planetaria. Una stanza costa dai 500 euro al giorno in su, ma è un’oasi paradisiaca. Per questo motivo pochi giovani frequentano questo luogo. “Fin dalla costruzione di una Spa è necessario pensare alla clientela seniors – afferma Marianne – e non bisogna dimenticare gli sportivi che hanno subìto incidenti, e le donne incinta. Creando la Spa “Bleu Majorelle”, Garcia ha previsto cabine e toilettes sufficientemente grandi da accogliere una sedie a rotelle. L’intera struttura è provvista di arredi in legno e di percorsi sensoriali appositamente studiati per trasmettere calma e serenità, tutti i lettini e i tavoli nelle cabine sono della collezione italiana “Spa Vip” della Nilo, e si distinguono per il disegno ergonomico, il comfort, e la grande funzionalità: le Estetiste possono abbassare i lettini da massaggio affinché la cliente vi si possa installare con facilità e scendere senza difficoltà, specialmente le seniors che hanno problematiche deambulatorie.
Un questionario verbale.
“Oggi le persone rimangono giovani molto più a lungo – afferma Marianne – e ho un cliente di 95 anni che ha visto tutte le restaurazioni della Mamounia: è un ex direttore d’azienda, dinamico, che pratica jogging tutti i giorni nei nostri giardini, e si mantiene in perfetta forma. Invece ci sono cinquantenni che hanno problemi di salute. Quindi l’Estetista deve sempre informarsi delle condizioni fisiche delle clienti. Ma è sufficiente porle alcune domande verbalmente, piuttosto che far riempire lunghi questionari, perché in alcuni casi questi spaventano le persone, che si sentono sotto pressione. Da noi i massaggi al corpo sono molto richiesti, sia dagli uomini sia dalle donne, e sono molto diversificati: anti stress, rilassanti, fortificanti, rivitalizzanti. Infatti non è detto che i seniors abbiano necessità solo di massaggi dolci: molti di loro, contrariamente a quanto si pensa, preferiscono manovre rinvigorenti e toniche, che diano sostegno ai muscoli e vigore ai tessuti. Come molto diversificati sono i trattamenti per le pelli mature, fra i più richiesti alla Spa dalle donne fra i 40 e i 60 anni, che cercano un incarnato più uniforme, ma soprattutto un sostegno tissutale, anche se molte, in controcorrente, non disdegnano le rughe, e chiedono solo di attenuarle leggermente.”
. “Gli uomini d’affari seniors hanno integrato le prestazioni Spa nel loro modo di vivere”.
Céline Helmstetter – Direttrice dell’Atelier de Beauté “Anne Sémonin” – Hotel Bristol – Parigi.
“La nostra clientela è formata in parti uguali da donne e da uomini – afferma Céline. Il 60% circa delle clienti ha fra i 50 e gli 85 anni, e nella maggior parte dei casi chiedono i massaggi. Soprattutto gli uomini d’affari, che hanno integrato la Spa e i suoi servizi nel loro modo di vita. Naturalmente la Spa dell’hotel Bristol, rinomato e centralissimo hotel ancient temps di Parigi, presuppone una frequentazione di clienti che abbiano un certo potere d’acquisto, considerato che una notte costa non meno di 700 euro, ma lo spazio è aperto anche a clienti esterni, che vi accedono da un’entrata sulla strada. Tutto, all’interno, è predisposto al comfort e all’agibilità da parte delle persone con problemi di diversa natura: lettini anatomici forniti di supporti ad acqua per le diverse parti del corpo, scalette estraibili per poter salire e scendere facilmente, un sistema di riscaldamento ad infrarosso molto utile per le articolazioni delle persone avanti negli anni, musica di sottofondo abbinata alla proiezione di colori sulle pareti, ecc. Tutto questo piace molto anche ai business man, perché non ha comunque età e soddisfa esigenze molto allargate. Per le donne abbiniamo trattamenti haute gamme per il viso, che prevedono anche i prodotti da utilizzare a casa, che vendiamo accompagnati da un “check up” della pelle aggiornato di mese in mese, accompagnato anche da consigli per una buona alimentazione “for skin”, su misura, e una lista scritta di accorgimenti per gestire al meglio il proprio benessere. Una vera e propria “ricetta di bellezza”, di cui anche gli uomini non possono più fare a meno. Il punto importante è comprendere che un buon trattamento deve tenere conto non dell’età della cliente, ma dello stato reale della sua pelle: molte donne hanno superato i 70-80 anni ed hanno una pelle bellissima, mentre alcune quarantenni mostrano segni evidenti di invecchiamento prematuro! Quindi non si può stilare un elenco di prodotti “anti age” a priori, e non sempre l’etichetta “anti age” corrisponde all’effettiva necessità di ogni donna.
I trattamenti “over” in cifre
La spesa minima per un massaggio modelage di 55 minuti è di circa 150 euro, mentre quello alle pietre calde viene 170 euro. Un trattamento viso viene intorno ai 200 euro, dipende dai prodotti utilizzati.
. “Dopo i cinquant’anni le donne si preoccupano maggiormente del viso, più che del corpo”.
Julie Cottier – Responsabile della “Spa Valmont” – Relais et Chateaux du Club Cavalière – Le Lavandou.
Alla Spa Valmont le seniors rappresentano il 50% della clientela. “Dopo i cinquant’anni – afferma Julie – le donne si interessano all’aspetto del viso, piuttosto che del corpo, e non chiedono più i massaggi anti-cellulite o snellenti, ma trattamenti mirati alle macchie di sole, al rilassamento tissutale, e al nutrimento epidermico. Gli uomini, invece, chiedono di trattare le borse sotto gli occhi, le occhiaie, e l’aspetto delle rughe. Per fare un check avanzato della pelle, utilizziamo una micro-telecamera che permette di fare una valutazione del reale stato dell’epidermide, dello spessore delle rughe, del tasso di sebo. Analizziamo anche la densità della capigliatura e lo spessore dello stelo del capello, per avere un bilancio dello stato biologico-epidermico e capillare reale, e stabilire un piano di trattamenti mirati. Alla fine, ripetiamo l’analisi alla telecamera, per valutare i risultati ottenuti. È un approccio scientifico che piace molto ai seniors. Nel menu abbiamo trattamenti come “La vitalità dei ghiacciai”, destinato alle pelli molto mature, “L’elisir dei ghiacciai”, un trattamento esclusivo ed eccezionale, e “Hair Repair”, che combatte la caduta dei capelli e ridona volume. I trattamenti preferiti sono quelli reidratanti, le esfoliazioni, gli avvolgimenti all’olio di argan, i massaggi californiano e alle pietre calde. Sono le seniors fra i 50 e i 60 anni che approfittano dei trattamenti e acquistano i prodotti, perché sono sempre nell’onda giovanile della seduzione. Gli over 70 diventano meno consumatori, e prediligono i ritmi lenti, il parlare dolcemente, l’essere accompagnati e seguiti con gentilezza e accudimento, senza esagerare, ma con attenzione.”
I trattamenti “over” in cifre
Le cure viso costano in media 150 euro, e altrettanto i prodotti. I massaggi variano, a seconda della tipologia, dagli 80 ai 100.
. “Noi abbiamo creato la prima marca cosmetica esclusivamente dedicata alle pelli mature”.
Isabelle Rabier e Gregory Crossly – Cofondatori di “Dermance” – Arcueil.
Un duo shock quello formato da Isabelle e Gregory, che hanno ideato la prima marca dedicata interamente alle pelli mature! “Sentivo regolarmente mia madre lamentarsi di non trovare i prodotti adattati alla sua pelle” – afferma Isabelle, diplomata in management all’HEC di Parigi. Toppo grassi e dall’odore troppo forte. Dopo gli studi proseguiti con diversi master, gira le spalle alla sua formazione per inseguire il suo sogno: creare la propria casa di cosmetici anti age. Per lanciarsi in questa avventura si affianca a Gregory, compagno di studi, diplomato in farmacia e titolare di un master in marketing, nonché consigliere per l’industria farmaceutica. Il compagno di lavoro ideale! Tutto inizia con una constatazione: 18 milioni di persone hanno più di 50 anni, di cui 9,5 milioni sono donne e 8,5 uomini. Questa proporzione aumenterà del 25% nei prossimi 5 anni. I due decidono di fare un’indagine di mercato: creano un questionario con 20 domande, che propongono a 98 donne, per strada.
Ecco i risultati:
• I prodotti anti-age proposti hanno una texture e un odore che non piace.
• Le donne ritengono che tali prodotti sono troppo cari. “Non è perché ho 50 anni che devono costare di più!”, affermano con vigore!
• Tutte le marche cosmetiche hanno un prodotto anti-age e questo favorisce lo zapping. Ma il 50% delle donne non è costante e fedele a una sola marca.
Una linea formata da 11 prodotti.
“Le donne, di 50 anni e più, vivono di cambiamenti ormonali costanti. Hanno bisogno di idratazione, di anti rughe, di anti ptosi, di illuminanti dell’incarnato, di anti-macchie – evidenzia Isabelle. Noi abbiamo voluto creare una linea che rispondesse a tutte queste domande. Per far questo abbiamo chiesto appoggio a Philippe Humbert, capo servizio di dermatologia al CHU di Besançon, che ha provveduto a far formulare ogni prodotto, e di cui ci ha inviato dei campioni per poter dare il semaforo verde attraverso dei test sulle donne stesse, prima di iniziare la produzione vera e propria”. Rimaneva solo la creazione dell’azienda, per la quale hanno ricevuto i fondi stanziati per le imprese giovani. Dal 2010, “Dermance” propone dunque prodotti anti-age a prezzi ridotti.
Consigliere a domicilio.
Per diffondere la marca hanno deciso di creare una rete di consulenti a domicilio, che non è un’idea certamente nuova, ma risponde bene al bisogno delle donne di ricevere consigli, ma anche convivialità e scambio. Quindi sono diventate venditrici riconosciute a domicilio, con lo statuto VDI. Non acquistano stock e hanno un’entrata che va dal 25 al 40% tasse escluse, sulla cifra d’affari. Non effettuano cure. La rete si sta pian piano allargando e questa iniziativa si sta rivelando positiva, poiché le consulenti organizzano veri e propri intrattenimenti per far conoscere i prodotti, che piacciono molto alle seniors e favoriscono una vita sociale intensa. La vendita avviene anche su Internet. Il prossimo progetto è quello di creare una linea esclusivamente per uomo.
